常々、私が思っていることですが、どんなに高く苦労してモノにした技術であっても、それを高く売ることができなければ、「商売」「ビジネス」として同業者と戦っていけません。そんな業界の荒波を乗り越えて、商売をしていかないといけないわけですが、そのやり方についても、会社ごと、経営者ごと、いろいろなやり方があります。
今回は、これまで私が20年以上、この製造業の業界で見て聞いてきたキーワードを元に、製造業の価格交渉 (タフネゴシエーターの名言）について考えていきたいと思います。
「ウチは高いよ」これは、駆け込み寺的なスタンスで、高難度、超短納期の部品加工を請け負う機械加工メーカーさんの言葉です。そこでは、φ900といった大型NC旋盤や、5軸マシニングなどの設備を取りそろえ、ほとんどの種類の加工相談に対応できるだけの能力を持っていました。それだけの設備の減価償却費を維持していかないといけないという事情もあると思います。逆に安い仕事をフィルターできる一言でもあると思います。
「ウチは高いよ」。これを言えるだけの能力・設備を持つことができれば、高い仕事を集めることができます。この会社の顧客は、商社が多かったのも特徴です。他の加工屋さんでどこにも引き受けてくれなかった受注品を、駆け回って、最後どこでも高くていいから何とかしてほしい、といって駆け込み寺のように依頼されるケースです。
「メールとFAXは使わせない」上手いトップ営業を行っていた、金型メーカーの経営者さんの一言です。次の項目にもつながる話ですが、顧客の購買担当との商談において、図面をその場の手渡しで、もらってくることが必要なんだと言ってました。つまり、メールやFAXは、他の下請け業者にも容易に振り分けることができるため、あい見積もりをとられやすい。ですから、それをやらせないことをとにかく考える、ということです。
少し待ってでも、その場で持ち帰ることにこだわる。「後でメールしとくわ」「FAXさせるから」と言われても、「いや、持っていきます」と、とにかくその場で持ち帰ることにこだわっているそうです。
「その場で勝負をつける」これも同じ経営者さんの一言です。発注側である購買担当者さんにあい見積もりをとらせない戦術です。発注条件には、価格や納期などありますが、納期の方が重視 されるときに使われる戦術です。
「今決めてもらえれば、この納期に間に合いそうですけど、どうしますか」「今日ならこの後すぐ材料発注して、週明けにそれが入ってくるんで、そこから機械2台使って、何とかギリギリの納期ですかね」などと交渉し、翌日に決断を引き延ばしさせない交渉術です。
ただしこの戦術は、見積もりがその場ででき、しかも決裁権を持っている人しかできないという前提条件があります。ですから、トップセールスでよく使われる戦術になると思います。うまくいけば相手の想定している予算額よりも高く値段で受注できるときもあるそうです。
「取りにいくと叩かれるから今は行かない」この業界では定番の話ですね。門型マシニングを持つ大物の機械加工を得意とするメーカーの営業さんが言っていた一言です。タイミングによって、使い分けをするそうです。例えば、月末近くに目標売上に達していない時には、叩かれるのを覚悟で取りに行く場合がある、などです。また、お客さんの部署によっても、単価の良い部署とそうでない部署があるので、やはり月末近く目標売上に達していないときだけ、顔を出す部署や担当者さんがいるということです。
「向こうが自滅するまで待つ」これは、ある試作板金メーカーの営業さんが言っていた一言です。顧客である厨房機器メーカーは、その営業さんの会社を含む3社でいつも、あい見積もりをとっていたのですが、その内の1社がある時、仕事を一気に集めるため、または他社を駆逐するためか採算度外視の低価格で受注し始めた時があったそう...
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