製品立ち上げ成功のポイント、失敗時の立て直し方！医薬品ライフサイクルマネジメント入門

正しいプランニングのために必要となる、
高精度で納得感ある売上予測法のポイント

従来のマーケティングが通用しくなった市場環境において最近注目されているＨ２Ｈ（人間中心）で考えられたのＬＣＭの実施法とは？

セミナー講師

【第１部】高山健次 氏   中外製薬(株)　ビジネスインサイト&ストラテジー部 ビジネスアナリシスプロフェッショナル　
【第２部】内堀雅之 氏   大日本住友製薬(株)　オンコロジー学術企画部　部長　
【第３部】瀧川雅行 氏   日医工(株)　オンコロジー広域病院部　参与　

セミナー受講料

聴講料 1名につき60,500円（消費税込/資料付き）
〔1社2名以上同時申込の場合のみ1名につき55,000円〕

受講について

• 本講座はZoomを利用したLive配信セミナーです。セミナー会場での受講はできません。
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  　→ https://zoom.us/test
• 開催日が近くなりましたら、視聴用のURLとパスワードをメールにてご連絡申し上げます。
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• セミナー資料はお申込み時にお知らせいただいた住所へお送りいたします。
  お申込みが直前の場合には、開催日までに資料の到着が間に合わないことがあります。ご了承ください。
• 当日は講師への質問をすることができます。可能な範囲で個別質問にも対応いたします。
• 本講座で使用される資料や配信動画は著作物であり、
  録音・録画・複写・転載・配布・上映・販売等を禁止いたします。
• 本講座はお申し込みいただいた方のみ受講いただけます。
  複数端末から同時に視聴することや複数人での視聴は禁止いたします。
• Zoomのグループにパスワードを設定しています。
  部外者の参加を防ぐため、パスワードを外部に漏洩しないでください。
  万が一部外者が侵入した場合は管理者側で部外者の退出あるいはセミナーを終了いたします。

セミナープログラム

【10:00～12:00】 　

【第１部】　ＬＣＭの基礎となる売上ピークおよび成長曲線の予測手法

中外製薬(株)　ビジネスインサイト&ストラテジー部　ビジネスアナリシスプロフェッショナル　高山健次　氏

【講座主旨】
  研究・早期開発段階では将来の不確実性が高く精度の高い売上予測は困難であり、主に資源配分や投資の意思決定の一要素として活用されている。また、開発後期段階では医療制度や治療環境、競合や当該製品のプロファイル（TPP）も定まりつつあり、生産計画の立案やマーケティング戦略の構築のために精緻な予測が求められる一方で、売上予測担当者は、よりチャレンジングな計画へのプレッシャーや達成可能な保守的な計画策定など、様々なバイアスにも惑わされることもある。 本セミナーでは、売上予測を行うために必要な知識として、市場調査と売上予測の基礎的な手法と活用事例を紹介し、研究・早期開発段階から一貫した売上予測を行うための重要なポイント、また様々なプレッシャーやバイアスへの対処法など、マーケティング部門担当者が知っておくべき点を中心に解説する。

【講座内容】
１．中外製薬(株)とは？
　・中外製薬の特徴
　・中外製薬の事業モデル
　・時価総額を高めた理由は何か？　
２．売上予測の概念
　・売上予測の4つの目的とタイミング
　・売上予測を行うための典型的なモデル
　・疫学モデルの構成要素と情報源
　・需要モデルの構成要素と情報源
　・売上予測の研究開発ステージと粒度
３．市場調査と売上予測の実施方法
　・売上予測の構成要素と調査項目
　・セカンダリ調査の使い方
　・疾患患者数と現行治療の把握方法
　・プライマリ調査の使い方
　・当該製品のピークシェアと浸透度の推計方法
４．精度と納得性を高める売上予測のポイント
　・開発ステージが進むと売上予測が変わる理由
　・不確実性の要因とその推計方法
　・疫学モデルと需要モデルは一致するか
　・患者数と患者当たりの平均投与量を見誤らない
　・獲得患者数に対応した売上予測モデル
５．LCMによる最適なビジネス評価を目指して
　・中外製薬のLCM体制
　・売上予測と事業性評価実施の流れと、確認ポイント
　・市場調査と売上予測/事業性評価との関係
【質疑応答】

【12:45～14:45】

【第２部】 上市後売上の早期最大化のポイントと製品立ち上げ失敗時の施策

大日本住友製薬(株)　オンコロジー学術企画部　部長　内堀雅之　氏

【講座主旨】
  新製品の売り上げを早期に最大化させるには十分な準備が必要と考えるのは誰しも変わらないと思う。どのような準備がいつから必要なのかは製品の特性、競合の有無、企業として治療領域のフランチャイズの有無によっても大きく変わってくる。この講座ではどの様な情報をもとに「失敗しない」マーケティングプランを構築し実行するかのKnowHowを実例と経験をもとにわかりやすく説明する。

【講座内容】
１．上市後売上の早期最大化のためには
２．綿密な市場分析
　・顧客（医師）・患者のセグメンテーション
　・顧客（医師）・患者のターゲティング
　・アンメットメディカルニーズの有無
３．製品自身のポテンシャル評価
　・ＴＰＰ（ターゲットプロダクトプロファイル）の評価
　・エビデンスの有無・評価
４．実行可能なマーケティングプランの策定
　・市場創造型？市場拡大型？シェア獲得型？
５．失敗しないためには
　・失敗の歴史を学ぶ
【質疑応答】

【15:00～17:00】

【第３部】　Ｈ２Ｈマーケティングの視点で見た、今後必要となるＬＣＭ戦略の考え方

日医工(株)　オンコロジー広域病院部　参与　瀧川雅行　氏

【講座主旨】
  H2Hマーケティングとは、Human to Human Marketing、人間主体のマーケティングのことである。現在マーケティングは、過度な利益志向、プッシュ型アプローチなど企業視点でのアプローチが中心であるため、必ずしも顧客にとって便益を提供しない事があり、信用と信頼を失いつつある。マーケティング本来の「人間の役に立つ、社会のためになる仕組みづくりと適正な利益確保」を再構築が必要になっている。そこで、これからはマーケターは、最新のマーケティング概念にデザイン思考、S-DL（サービス・ドミナント・ロジック）、デジタライゼーションという3つを組み合わせるH2Hマーケティング理論の考えたを取り入れる必要がある。H2Hマーケティングは、人間と、人間が抱える問題（H2Hの課題）の解決を中心に据え、現在欠けている信用、誠実さ、高潔さ、共感、脆弱性、建設的な対話、サステナビリティ等の問題への取り組み。マーケティングの人間的な側面を再活性化させ、パーパスと情熱で事業を成功させ、社会、我々の状況を良くしていきましょう。

【講座内容】
１．従来のLCMの概略
２．マーケティングの現状
３．新たなマーケティングのパラダイムーーH2Hマーケティング
４．H2HマインドセットーーH2Hマーケティングの基盤
５．H2Hマネジメントーー信用とブランドを重視する
６．H2Hプロセスーーオペレーティブ・マーケティングを再考する
７．H2HをどのようにLCMに取り入れるか
【質疑応答】