データを使い販売力を効率的に高めるセールスアナリティクスには、3つの典型的なテーマがあります。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の離反阻止
- 既存顧客の取引額拡大
もしくは、3つを区別せず「売上」や「利益」、「コスト」という感じで合算して数字を分析する感じになるかもしれません。そういう意味では、典型的なテーマは3つではなく4つと言えるかもしれません。その中で、最近多いケーススタディを何回かに分けて紹介していきます。今回は、「モニタリング指標の異常検知」のお話しをします。
【目次】
1.新規顧客と既存顧客が区別できないデータもある
（１）そもそも、「売上」や「利益」、「コスト」という感じで合算して数字を分析するケースも多い
（２）注目すべき指標を見える化しモニタリングするケースは多い
（３）目的変数Ｙだけでも始められる
2.イノベーションが起こったと表現することもある
1.新規顧客と既存顧客が区別できないデータもある
データの状況によっては、3つの典型的なテーマである「新規顧客の獲得」「既存顧客の離反阻止」「既存顧客の取引額拡大」が難しい場合もあります。
例えば、小売店のPOSデータなどは売上までは分かりますが、誰が購入したのかまでは追えない場合が多いので、「新規顧客の獲得」「既存顧客の離反阻止」「既存顧客の取引額拡大」といったデータ分析・活用が明確にできないかもしれません。
3つを区別するのが難しい場合には、3つを区別せず合算した数字で分析するしかありません。
（１）そもそも、「売上」や「利益」、「コスト」という感じで合算して数字を分析するケースも多い
そもそも、「新規顧客の獲得」「既存顧客の離反阻止」「既存顧客の取引額拡大」の前に、3つを区別せず「売上」や「利益」、「コスト」という感じで合算して数字を分析するケースも多いでしょう。
例えば.……
- 昨年と今年の売上を比較する
- 日々モニタリングしている売上に異常がないか監視する
- 先月のキャンペーンに効果があったのかを評価する
- 売上に異常が起こりそうかを予知する
……などです。
（２）注目すべき指標を見える化しモニタリングするケースは多い
注目すべき指標（例：売上やコスト、利益、客数、客単価など）を、年度・半期・四半期・月などの単位で評価をしたり、日々モニタリングし監視したりすることはあると思います。このようなデータ分析・活用を「モニタリング指標の異常検知」と言います。
（３）目的変数Ｙだけでも始められる
このデータ分析・活用の特徴は、注目すべき指標（例：売上やコスト、利益、客数、客単価など）のデータだけでも実施できるため、すぐにでも始められるという点です。もちろん、注目すべき指標（例：売上やコスト、利益、客数、客単価など）のデータ以外の、注目すべき指標に影響を与える要因に関するデータもあれば、より精緻なデータ分析・活用になります。
「注目すべき指標」を「目的変数Ｙ」、「注目すべき指標に影響を与える要因」を「説明変数Ｘ」という表現することもあります。
2.イノベーションが起こったと表現することもある
「注目すべき指標」である「目的変数Ｙ」が異常かどうかを評価するとき、通常は「目...
的変数Ｙ」を予測し、その予測値と実測値に顕著な乖離がある場合に、異常と判断をします。構築する「数理モデル」（予測モデル）は「今までを表現したもの」です。
この場合の「予測値」は「今までであればどうなるのか」という値です。今までと異なることが起こると、予測値と実測値が乖離します。
そのため、「今までとは異なる何かが起こった」ということで、「異常が起こった」とは言わずに「イノベーションが起こった」という表現をすることがあります。
次回に続きます。
