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1. 交渉の余地、相手がどれだけ聞く耳を持っているか
すでに気持ちが決まっている相手に対しては交渉の余地がほとんどありません。AとBで迷っているのであれば、Aの良いところを伝えて、相手にAを選んでもらえるようにすることはできます。しかし、すでにBと決めている相手の場合、どれだけ理論的にAの良いところを話してもBを選びます。自分からコミュニケーションや交渉をする時は相手をよく見ますが、相手の状態についてよく見ます。すでに決めているのか、説明を聞きたいのか、元々肯定的なのか否定的なのか、賛同をもとめているだけなのか、などです。その状態を見ない限り、どれだけ優れた交渉やプレゼンテーションをしても効果がありません。
相手がどれだけ聞く耳を持っているかが交渉の余地となります。交渉の余地がない相手に対しては交渉するのは...
2. 引き際、こちらの譲れない条件を攻めてきたとき
顧客にアプローチして自社アピールすることは重要ですが、全くその気がない相手に対してアプローチすることは意味がありません。その場合は他の顧客候補者に切り替えることが必要です。この時に、どのタイミングが引き際かを見極めなければなりません。相手がどのような考えなのか正確に読み取ることは難しいですが、自分がどのようにアプローチするか、売り込むかは意識できることです。まず、顧客にメリットがなければ、相手は考えるまでもありません。交渉のスタートラインすら立ちません。顧客にとってどんなメリットがあるのか、自分は何を提供できるのか、その対価はふさわしいものか、これらが納得できれば交渉成立です。もちろん、全ての条件に相手が納得できるとは限りません。相手には相手の立場や計画があります。この時に相手が交渉してきたら、交渉のスタートラインに立ったと言えるでしょう。お互いの条件について交渉を進めることが必要でしょう。条件が決まれば交渉成立、決まらなければ不成立となります。
相手が交渉成立させようとしている時はこちらも応じますが、あまり否定的な意見ばかりの時は、交渉成立は難しいでしょう。こちらの譲れない条件を攻めてきたときは引き際が近いでしょう。仕事なので必要以上に折れることはありません。条件が決まらないため不成立というのはよくあることです。あまり過剰にその顧客、その仕事に固執せずに冷静に引き際を見極めます。
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