営業

Question

はじめまして。
私が今働いてる会社のことで、ご相談したいのです。

私の勤めている会社は創業40年程のプラスチック加工業です。
自営業で、私が2代目になる予定です。
社員数　2名

ご相談内容なのですが、
私は物心ついたころから、製造しかしたことがないため、上手く営業ができません。
昔からのお馴染みさんなら、普通に会話できるのですが
ご新規や、紹介、飛び込みなどではどうもうまく会話が弾みません。

いろいろと本や知り合いの営業さんにご指導していただきましたが、あまりうまくいっている気がしません。

この不景気でお得意先がバタバタと倒れていき、新規での仕事を探しています。
なにか　良い知恵はありますか？

漠然とした、質問ですみません。

秋山 高広 · Answer

「下請け型又は受注生産型企業の営業強化策とは？」をテーマとしてご説明します。

下請け型又は受注生産型企業の営業は、「生産材や中間材の営業」として位置づけられるでしょう。
すなわち、相手（お客様）も、仕事人（プロ）として御社と接します。この場合、相手にとって大事なことは、流ちょうな説明ではなく、仕事上の有益な情報が得れるかどうか、です。この点が、対人関係を重視する消費者相手の営業と異なる点です。
　では、効果的な営業とはどんなものでしょう。
　　1.礼儀正しさ（アポの方法、最初のご挨拶、名刺交換、ものごし）
　　2.事前調査　（ホームページ等で相手の状況やニーズを予測する）
　　3.適切な情報提示（分かりやすい資料や製品例など有益性をＰＲできるものを示す）、口頭説明はほどほどに。
　　4.相手のニーズをとらえて、弾力的に対応（話している内に、相手の意向を聞き取り、これに対しＰＲする）
　
　生産財営業の場合、「口べた」を気にすることはありません。要は、いかに有益な情報を提案するか、です。　このためには、御社の売り物は何かを、常に明確にしてあたりましょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上

石川 朋雄 · Answer

商品企画のコンサルタント，石川朋雄です。

「営業力のアップの方法」

あくまで私の経験から回答したいと思います。

私も質問の方と同じように2代目社長です。先代の営業力が絶大ですので，
質問の方と同じように私も営業が得意ではありません。

新規や飛び込みで話ができないです。

しかし，営業力を高めなければならない。

視点を変えてインターネット戦略を立てました。

数年前までは全く，ネットの環境を整備していませんが，
ホームページやブログ，動画配信などを強化して，そもそも私を知って頂くことを強化しました。

私の顔を知っている方ならば，さすがに話が弾まないことはありません。

その際，自社の強みや紹介，プロフィールなどはしっかり持っておいた方がよいでしょう。

昨今，なかなか仕事の受注が受けられないため，新規営業は厳しいです。
集客は経営の根幹ですので，既存客の維持と伴って紹介頂く方が効率が良いと思います。

以上，ご参考になれば幸甚です。
ご質問頂いた方にお役に立てれば非常にうれしく思います。