売り出し方

Question

企業規模は４００人程度の販売業をしております。
正社員で務めさせており、主に、物販の売り出しをしております。２０代前半のものです。

私は元々、事務の仕事をしており、販売の方の店員不足により、最近、販売員の仕事をまかされました。

販売業務の方では、新入社員でまだ販売のやり方、売り出し方の知識がなく、どうやってお客さんに売っていいか分かりません。セールス力がまだ浅はかで、先輩社員の雑務などしております。
先輩社員にどうやってやっているのか聞いたり、やり方を遠目で見てどう商品を売り出しているのか研究しております。
お客様の丁寧な対応や分かりやすい説明など、見ていて凄いなと思います。

売り方や対応の仕方はだいたい頭にたたきこんでいざ、お客様の前にたつと自分の思ったような対応ができなくて、困っています。
緊張してしまって、商品の説明をしても、支離滅裂な説明をしてしまったり、
頭が真っ白になって、どう答えていいか分からなくなってきます。
どうすればお客様の前で緊張せずに対応できますか？
また、売り出し方など、マーケティング力をつけるにはどうすればいいですか？

回答よろしくお願いします。

津吉 政広 · Answer

hebityan様、ご質問ありがとうございます。

営業や顧客販売の専門家ではないので適切なアドバイスはできませんので、私の個人的な経験について書かせていただきます。

私も営業やマーケティングを経験してきましたが、若いときは営業に限らず、人に接するときはいつも緊張していました。電話を取るとき、社長や部長と話をするときなど、知らない人や目上の人と話すときはいつもです。

一般的に言われる「年齢や経験を重ねると緊張しにくくなる」というのは私の個人的な経験からも本当のことだと思います。しかし、ただ何もしないで年齢だけ重ねてきたわけではなく、自分なりの工夫はしてきました。

一つは「緊張する自分を楽しむ」ということです。緊張する自分を客観的に分析することで、色々と面白い発見がありました。例えば、

・遅れてプレゼンテーション会場に入ってしまって、事前に参加者と十分顔合わせができなかった時
・自分のプレゼンテーション原稿ではなく、人が作った原稿を使うとき
・ドレスコード（適切な服装）を間違えたとき

などは、今でも人前で緊張することがあります。

緊張する自分を楽しみながら、「どうして脈拍が上がっているのだろう？」「どうして手に汗を握っているのだろう？」などと思いを巡らしていると、緊張するパターンのようなものが見えてきました。今はそのパターンが大体分かっているので対策もしやすくなっています。

もう一つは、「だれにも負けないもの」を持ったことです。私も営業では上手く話すことはできませんでしたが、製品の知識やトラブル対策では誰にも負けませんでした。それが自分の自信につながっただけでなく、営業チームの中での自分の立ち位置となりました。

最後は、緊張して失敗したときは先輩や上司、同僚に「いやー、緊張して大失敗しちゃいましたよ、ハハハハ」とオープンに話しました。そうするとたいてい皆同じ失敗をしていて、もっとひどい失敗談や、励ましの声やアドバイスを聞かせてくれました。

hebityan様だけでなく、私も若い頃は同じだったことを知っていただければ幸いです。

またマーケティングの勉強はとても面白いと思います。古典になりますが、私はフィリップ・コトラー氏の本からマーケティングを勉強しました。コトラー氏の本はたくさんありますので、hebityan様も一度手に取ってみては如何でしょうか。