気づかいができるビジネスパーソンは『理解のクセ』をおさえている！これが 説明上手 の科学、LABプロファイル®だ！今回は、チョットした気遣いで『説明力』を高める、解りやすい！と相手に言わせる『話し方』についてのお話です。
1.そもそも納得とは？
相手に『納得』してもらうには、まずは 『納得』 の意味を考えてみましょう。
『納得』は、あなたが伝えたモノゴトについて相手が『YES』と思い、さらには相手に得すると思って貰うことです。そして、相手が得すると思って貰うために、あなたが相手に伝える行動である『説得』を行います。実は、相手からの『納得』とあなたの『説得』の間には、『説明』が存在しています。
つまり『説明』というコミュニケーションを通じて、あなたは相手を『説得』し、相手から『納得』を引き出すわけです。
2.言葉の科学 LABプロファイル®
言葉の科学ＬＡＢプロファイル®注では、脳をコンピュータと見立てており、数々のプログラムで動いているという前提から発展した知識体系です。そのプログラムは、メタプログラムと名付けられ、約150種類のプログラムが発見されています。それぞれのプログラムを観察し分類すると、14種類に分けることができ、そして相手のモチベーションを維持し続けるようにサポートするには、どのような『説明』をすればよいのかも解ってきました。
注.LABプロファイル®：脳のプログラムに該当するプログラムは、メタプログラムと呼ばれていますが、６７個のプログラムがその研究からわかっています。また、文献よっては、メタ・メタ・プログラムというさらに詳細に分けられた研究結果も発表されていて、その数は、なんと！１５４個にもなります。ロジャー・ベイリーは、これらを日常で実用的に使うためにはという考えで整理を進め、１４個のメタプログラムを理解し応用することで、相手のモダリティーやサブモダリティー形成にストレス無く対話を進めることができるようにしました。この、実用的で効果的な知識体系が LABプロファイル® です。 LABプロファイル® は、言葉の魔術を使いこなす、シェリー・ローズ・シャーベイにより、書籍「影響言語で人を動かす」で全世界に発信されています。
3.モチベーションを維持するには、相手の認知パターンに合わせる
人には、それぞれ性格があるように、モノゴトを納得する方法にもいくつかのパターンが発見されています。
- ①視覚優位性（ Vタイプ ）：視覚で認知したモノゴトを理解しやすいタイプ。
- ②聴覚優位性（ Aタイプ ）：聴覚で認知したモノゴトを理解しやすいタイプ。
- ③読解優位性（ Rタイプ ）：文字で認知したモノゴトを理解しやすいタイプ。
- ④体感覚優位性( Kタイプ )：感情変化や体の動きを通じてモノゴトを理解しやすいタイプ。
もし、視覚優位性(Vタイプ)の人が何かを見せられながら説明を受けると、抵抗なくその説明を受け入れることができるのです。この原理原則に従うと、説明する側は、相手の優位性に合わせた説明をすることで、説得の可能性を高めることができるのです。
4.チョットした気遣いで『説明力』を高める方法を手に入れて、あなたも 説明上手 に！
- 視覚優位性には、何かを見せて視覚を刺激しながら説明をする。( Vタイプ )
- 聴覚優位性には、言葉で伝え聴覚を刺激しながら説明する 。( Aタイプ )
- 読解優位性には、文字で伝え読解覚を刺激しながら説明する 。( Rタイプ )
- 体感覚優位性には、体の動きや感情的に伝え情動覚を刺激しながら説明する 。( Kタイプ )
それでは、ＶＡＲＫそれぞれのタイプを識別するには、どのすればよいのでしょうか？それは、普段から相手の『言葉』に耳を傾けることから始まります。例えば、モノの価値について質問をしたとしましょう。
【質問例】これの価値ってどうやって解りますか？
- もしもVタイプだったら→「見ると解ります。」と答えます。
- もしもＡタイプだったら→「話しを聞いて解ります。」と答えます。
- もしもＲタイプだったら→「説明書（など）を読んで解ります。」と答えます。
- もしもＫタイプだったら→「手に取って触って解ります。」と答えます。
また別のシーンを例にとると・・・
【質問例】この仕事ってどうや...
- 「見よう見まねで覚えました。」 ( Vタイプ )
- 「質問して聞きながら覚えました。」 ( Aタイプ )
- 「手順書を読んで覚えました。」 ( Rタイプ )
- 「一緒にやりながら覚えました。」 ( Kタイプ )
このように普段の会話から、どのような表現を相手が使うかによって相手のタイプを特定することができるのです。高い説明力を発揮する人は、このような気づかいをしながら説明方法を選んでいます。あなたもぜひ、相手の『理解のクセ』を把握しながら説明方法を変えてみてください。
◆【特集】 連載記事紹介：連載記事のタイトルをまとめて紹介、各タイトルから詳細解説に直リンク！！