STPマーケティング、STP分析、STP戦略とは、効果的な使い方をわかりやすく解説

1. STPマーケティングとは

STPマーケティングとは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取ったもの。 市場を分割して狙いどころを絞り、競合とかぶらない自社製品の立ち位置を明確にすることが重要。フィリップ・コトラー博士が提唱したフレームワークでSTP戦略、STPマーケティングともいわれます。事業開発に使うか、商品開発に使うかと問われれば、後者のフレームワークです。ターゲットとポジションを具体的に考えると、どうしても商品単位に考えざるを得ないものです。

2. STPマーケティング、STP戦略を使うパターン

（１）アイデアを出そうとする場合

最初に市場・競合をセグメント化し、次にターゲットを決め、最後にターゲットに対する優位なポジションを取ろうします。アイデア＝仮説を出そうとする場合に、STPの順番通り行かない事も多く、セグメントに分ける時にある程度ターゲットやポジションが見えていないと、良い分け方ができないこともあります。

（２）アイデアを評価する場合

アイデアを評価する時は検証のためのツールとしてSTP分析を使います。

3. セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングとは

（１）セグメンテーション

セグメンテーションがうまく出来たら、STPは終わったも同然です。なぜなら、市場を意味のある形で分解できるように、顧客が価値を感じる何かを特定する必要があるからです。特定するにはかなりの知見が必要です。この知見と結びついたセグメンテーションにこそ価値があり、簡単に分割しても意味のある結論は見いだせません。

（２）ターゲティング

セグメント化された図を見ると、ついつい空白の場所に市場がありそうな気がします。しかし実際にそうなのかは、実市場に聞いてみないと分かりません。

（３）ポジショニング

競合他社と違う価値を提供するのが差別化です。ポジショニングとは、他社と異なる価値を提供する差別化に他なりません。ポジショニングを決めようとすれば、ユーザーがどんな価値を感じて購買に向けて行動するかを知る必要がありますし、これに対して競合がどんな価値を提供しているのかを知る必要もあります。

4. STPマーケティング、STP分析、STP戦略の効果的な使い方

STPマーケティングでは、顧客の価値を感じる軸でセグメント分割し、空いているターゲットを見つけ、それに対するポジションを決定するという順番通りに行かない事が多く、いいセグメンテーションをするためには、顧客ごとにどんな購買基準で買っているかを知っている必要もあります、それを知ることができればSTP戦略が出来、STP分析として合理的に説明が出来ます。

5. まとめ

成長社会において市場が伸びている時代は、供給者の論理でマーケティングを行うことができました。どんな製品を作り、価格を決め、流通チャネルを選択し、販売促進をするかはすべて製品供給側に委ねられていたのです。しかし、成熟社会を迎えて市場が飽和している現在は、買い手のニーズに寄り添わなくてなりません。これからの企業は、製品を提供するのではなく、顧客が抱える課題の解決が求められ、販売価格ではなく導入費用の適正化が求められます。流通は顧客の導入利便性に応えなくてはならず、Promotionよりも関係維持に向けた顧客とのCommunicationを重視したマーケティングを心掛けなくてはならないのです。成熟社会を意識したマーケティング戦略、市場を分割して狙いどころを絞り、競合とかぶらない自社製品の立ち位置を明確にするSTP戦略を立てることができるかどうかが、企業経営に求められるのです。