≪顧客から頼られる営業・技術者になるために身につけたい≫B2B提案型技術営業の基礎セミナー【オンライン】

セミナー趣旨

B2Bメーカーにおける営業担当者の方や、顧客窓口を担当する技術者の方は、「どのようにして顧客の（潜在的な）ニーズを引き出せばよいのか？」お悩みではないでしょうか？顧客ニーズを聞き出せると思っていませんか？顧客から潜在ニーズが聞き出せると思っているとすれば、それは間違いです。潜在ニーズは聞き出すものではなく、気づくものだからです。

顧客に聞こうとすればするほど顧客は逃げていきます。顧客が逃げていく理由は、あなたの会社が頼りがいがないからです。当社（株式会社如水）は、顧客に頼られる医者のような存在になることを提案しています。

本セミナーは、現状を営業・顧客対応のやり方に疑問を感じたり新しいスキルを身に着けたいと思っている人向けのセミナーです。顧客から頼られる医者のような存在になり、潜在ニーズの情報収集力を身につけるにはどのようにすればよいのか、実務視点で解説します。

高粗利の商談をモノにできる業務のやり方について以下のような３つのポイントをお話します。営業担当者の持つべき業務についてご理解いただきスキル形成をしていただけます。

①顧客から頼られる営業・技術者になるにはどうすればいいのか？
②潜在ニーズを情報収集して有用情報を会社に持ち帰り対応する方法はどのようなものか？
③営業部門と開発部門とのうまい連携方法は？

本セミナーで解説する仕組みの先進事例が高収益企業として著名なキーエンスです。業種や企業規模にかかわらず、潜在ニーズに基づくテーマ創出は営業や技術者のちょっとした行動を変革すればできます。あなたも高収益を実現できる手法を知って飛躍してみませんか？

担当の方にも、仕組みを作りたいマネージャーの方にもお聞きいただける内容です。

受講対象・レベル

研究開発部門、技術部門、知的財産部門、新規事業部門など関連部門のご担当者様

セミナープログラム

１．キーエンスのような高収益企業にはどのような背景・ロジックがあるのか？
（１）キーエンスのソリューション事例から学べる営業実務
（２）SMCのソリューション事例から学べる営業実務
（３）ダイキンのソリューション事例から学べる営業実務
（４）３Mのソリューション事例から学べる営業実務
（５）花王・P&Gのソリューション事例から学べる営業実務
（６）ソリューション化のパターン

２．技術営業段階で見つけるべき潜在ニーズとはなにか？
（１）高い粗利を実現する商談の特徴はなにか？
（２）有名な格言から何を学ぶべきか？
（３）情報の非対称性について
（４）花王の例、潜在ニーズを志向したR&D
（５）このセミナーでの潜在ニーズとはなにか？
（６）潜在ニーズはソリューションに対する無知から生まれる
（７）潜在ニーズを掴む方法とは？
（８）営業に求められる役割とは？開発に求められる役割とは？

３．顧客から頼られる営業になるにはどのような仕組みが必要か？
（１）医者はなぜ頼られるのか？
（２）顧客の要望を聞けると思って商談に行っていないか？
（３）医者は医者でもタダの医者は頼られない、なぜか？
（３）頼られる人になるために必要なこととは？
（４）あなたが八百屋の立場なら何を売るか？
（５）商品スペックをアピールした資料を配っていないか？
（６）頼られる人になるために必要なこととは？
（７）商談前準備とは何か？なぜ必要なのか？
（８）商談前準備のあり方
（９）商談前の準備シート
（１０）顧客の研究開発課題を調査するには？
（１１）顧客の生産上の課題を調査するには？
（１２）顧客の評価上の課題を調査するには？
（１３）背景となる技術・社会トレンドを把握するには？
（１４）商談前準備の事例
（１５）リード情報で顧客と会話する
（１６）頼られる・呼ばれるための実施事項
（１７）顧客が欲しがる情報をまとめる、提供する
（１８）顧客からの相談（商談）に繋がるホワイトペーパー
（１９）相談に至るまでの動線設計の方法とやり方

４．開発部門との連携実務
（１）理想は、潜在ニーズに対するソリューション提供ができること
（２）開発部門によくある問題
（３）上司・開発部門の視点：持ち帰る情報の質をどのように評価すべきか？
（４）潜在ニーズを元にした分析・調査のあり方
（５）潜在ニーズによる開発テーマ化
（６）同種のニーズを集め抽象化する実務
（７）開発との共有において営業の実施する事項まとめ

５．技術とソリューション・ビジネス
（１）技術プラットフォームによる課題解決ビジネス
（２）様々なソリューションのカタログがマーケティング活動につながる
（３）最先端のトレンドにもソリューションを再編集
（４）技術プラットフォーム事例　３Mの事例
（５）技術プラットフォーム事例　ヤマハ発動機の事例
（６）ソリューション・カタログの作り方
（７）利幅向上の営業サイクルを確立する

６．演習
（１）営業DXが間違った方向に行っていないか？
（２）理想的な商談数は週９回、打席に立つのは大事
（３）なぜ失注分析をするのか？
（４）失注分析 ＝ ソリューション履歴の棚卸し
（５）ソリューション履歴の棚卸し演習
（６）ソリューション・カタログ作成演習
（７）顧客課題の調査演習
（８）リード情報の創作演習

７．まとめ


※申込状況により、開催中止となる場合がございます。
※講師・主催者とご同業の方のご参加はお断りする場合がございます。
※録音、録画・撮影・お申込者以外のご視聴はご遠慮ください。

セミナー講師

株式会社如水　代表取締役　弁理士　中村大介 氏

R&Dコンサルティング会社・株式会社如水代表。弁理士。
【①潜在ニーズを先取りする技術マーケティングの仕組み　②研究開発テーマ創出・知財形成の仕組み
③持続的成長を保証する技術戦略の仕組み】を連携させて最少の投資で最大の効果を上げるR&Dパイプラインにより成長投資の仕組みを作るのが専門分野。中には、ほとんど手間がかけずに粗利９０％以上の事業と優良知財を両立させるクライアントも輩出するなど、効果的なR&Dを実現するノウハウには定評がある。
NEC、ガートナージャパンを経てベンチャー企業を設立。粗利９割の高収益ビジネスを実現したものの、事業が模倣されたことをきっかけに弁理士に。現在では技術と知財の専門家として数多くの企業経営者を支援している。

セミナー受講料

1名につき　
会員　38,500円（本体　35,000円） 　一般　41,800円（本体　38,000円）

※会員価格適用については、企業研究会会員が対象となります。
（所属先の会員登録有無がわからない場合、お申込みの際に備考欄へ「会員登録確認希望」とご記入ください。）
※最少催行人数に満たない場合には、開催を中止させて頂く場合がございます。
※お申込後のキャンセルは原則としてお受けしかねます。お申込者がご出席いただけない際は、代理の方のご出席をお願い申し上げます。

受講について

視聴用アカウント・セミナー資料は、原則として開催1営業日前までにメールでお送りいたします。
※最新事例を用いて作成する等の理由により、資料送付が直前になる場合がございます。