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設備投資に活用したい事業再構築補助金（その３）

更新日 2022-09-20

投稿日 2021-10-06

　前回の設備投資に活用したい事業再構築補助金 (その2)に続いて解説します。

１. 市場ニーズの証明と売上計画の根拠の示し方

　１次募集の採択発表前に、令和３年度行政レビューの中で中小企業庁の担当者が「１次の申請書を数百読んだが、なぜそれだけの顧客が取れるのかという点が甘く、厳しく見ると８割落第しそう」とコメントしていました。結果的に１次募集の通常枠は７割落ちましたので、この点は、通常枠で採択を目指すための重要なポイントと言えます。「なぜそれだけの顧客が取れるのか」、すなわち「市場ニーズの証明と売上計画の根拠の示し方」について解説します。

【市場ニーズの証明と売上計画の根拠の示し方の手順】

① ターゲット顧客を具体的に示す
② 対象商品・サービスの市場ニーズを証明する
③ 自社の商圏でもそのニーズがあることを示す
④ ターゲット顧客にどのようにリーチするかを示す
➄ 売上計画の根拠を示す

① ターゲット顧客を具体的に示す

　取引相手を選ぶ権利は100％顧客側にあります。よって、自社は「どのような顧客に選ばれたいか」を明確にして、自社を選んで欲しい顧客（ターゲット）向けにサービスを作り込む必要があります。
万人向けで特徴のないサービスを展開していると、顧客は自分の好みのサービスを展開している競合の方を選びます。図4参照。

補助金申請

図4.コンペチターとの差別化概念図

　例えばリフォームであれば、当社の特徴である「高額だが〇〇」というリフォームを望む顧客は、どのような属性（家族構成、趣味など）を持つ人で、世帯収入はいくら程度なのか、どのようなライフスタイルを志向して、どのような住まいを欲しているのか、など自社がターゲットとする顧客を具体的に書きます。

② 対象商品・サービスの市場ニーズを証明する

　新たに取り組む商品・サービスが、漠然としたニーズではなく、確かに市場ニーズがあるという証拠が求められます。リフォームであれば「コロナで増えた自宅時間を充実させるために、リフォームを考えている人の予算が増えている」というような、記事、統計、ニュースなど、何らかの客観的な資料を探して載せましょう。私が支援したリフォーム会社の採択事例では、住宅新聞の記事と、テレビでそのようなニュースを目にしたので、テレビ画面を写真に撮って載せました。