【学び直しとは】学び直し教育が必要なポイント（その２）営業職

前回の【学び直しとは】学び直し教育が必要なポイント（その１）に続けて、今回はその２です。２０２２年１１月総務省統計局が発表した「労働力調査（基本集計）２０２２年１０月分」によると、１５歳以上の人口１億１０３７万人に対して労働力人口は６９３３万人、そのうちの就業者数は６７５５万人となっています。そして、２０２１年の発表では、労働力人口６６６７万人について職業別就業者数を見ると、次のようです。 

• １位・・・事務従事者　１３７８万人（全体の20.7%）
• ２位・・・専門的・技術的職業従事者　１２５５万人（同18.8％）
• ３位・・・生産工程従事者　８５８万人（同12.9％）
• ４位・・・販売従事者　８４２万人（同12.6％）
• ５位・・・サービス業従事者　８０２万人（同12.0％） 

営業職従事者の割合は、全体の４位となっています。また、新卒採用における営業職希望者は、一般的に文系学生は全体の約７割と言われています。ところが、エン・ジャパン株式会社が２０２２年６月に発表した「企業の人材不足」実態調査（５２５社回答）によると、 人材不足を実感する企業は、８２％もあります。 

1. 営業職の退職者対策

【人材不足の職種】

• １位：営業職 ２８％
• ２位：技術職・エンジニア ２０％
• ３位：パシフィック職（経理・総務など）１３％ 

【人材不足の原因】

• １位：退職における欠員 ６０％
• ２位：中途採用できず ４３％
• ３位：既存業務拡大 ２６％ 

【人材不足対策】

• １位：人材採用強化 ７６％
• ２位：既存業務の効率化 ３０％
• ３位：既存社員の教育・能力向上 ２７％ 

以上から、新卒では大いに人気のある営業職ですが、早期離職などで離脱してしまうため、結果欠員が出来てしまう。そのため、各企業がやっきになって採用活動を行っているということです。では、この状況をどのように改善をどうすればよいのでしょうか？ここは、人材不足対策第３位にある「教育・能力向上」しかありません。まずは育成をして、退職者を出さないにする。このことにつきます。 

2. 営業職の人材教育・学び直し

従来の教育は、教育をする側の考えで行っていました。今が時代が変わって、教育を受ける側、若手営業マンが求めていることを理解して、求める教育の実践をする。それが正解です。彼らが求める効率的に営業を習得し、かつ、やりがいを感じるためのやり方です。それは、次のポイントです。

1. 背中を見せるのではなく、「お手本」を見せる
2. わかりやすい、彼らがわかる言葉でアドバイスをする
3. 良いところを褒めて、ねぎらいのことばをかける

そして、こののポイントを実践するためには、あらためて学び直しとして、営業の基本をわかりやすく説明するノウハウが必要です。そのためには、次のポイントです。

1. 営業での専門用語をきちんと解説できる
2. 営業の頭から終わりまでをすべて丁寧に指導できる
3. 彼らのモチベーションにつながる語彙力を持つ

このポイントを達成するのは、とても大変です。というのも、先輩のみなさまは、ほぼ我流で今までやってきました。彼らを子供を育てるようにしっかりと指導するのは、意外と難しいのです。なぜなら、ベテラン先輩社員は、我流なので、細かく丁寧にすべてを実践していないはず。飛ばしてやっていることも多々あります。必要な細かな説明や、今風の解釈・学び直しなど知らないことだらけです。

ですから、原点に帰って、１つ１つ丁寧に進めていく。お手本を見せながら、彼らが理解できるように、１つ１つ丁寧に解説・学び直しを加えます。そして、うまくいったら褒める。何が良かったのかを含め解説を入れながら褒める。褒めて、モチベーションアップを図る。学び直しは、なかなかの工程です。 

【若手営業マンが会社に求めるもの】

• １位　営業研修の質的な向上
• ２位　社内教育体制の整備
• ３位　上司・先輩側の指導スキル向上、マニュアル・ドキュメントなどの充実化 

このように、会社側の教育に対する質の向上を求めています。彼らはいつも「教えていただいて・・・」という姿勢です。それに応えることが出来るか否かで、営業マンの定着が決まります！つまり、受け手に合わせた学び直し教育が実施できるか、そこに掛かっています。よって、指導する側は、あらためて、営業の学び直しが必要となります。

次回に続きます。

【出典】株式会社トライアングル・トラストHPより、筆者のご承諾により編集して掲載。