マーケティングを考える（その1）

更新日 2025-01-17

投稿日 2015-09-08

マーケティングを考える（その1）

 

【マーケティングを考える 連載目次】

 

1．ドリルと穴の例

　マーケティングの世界では、有名な話として「ドリルと穴」があります。それは、消費者・顧客は
買いたいものにお金を払うのか、買いたい物を使って達成する目的にお金を払うのか、という議論で
す。たとえば、日曜大工が趣味の男が、ある作業工程で木材の板に穴を開けねばならなくなったとし
よう。多分、近くのホーム・センターに行って手ごろなドリルを買うことになるでしょう。板に穴を
開ける作業を決めて、ドリルを買おうと決めるプロセスは短く、すでに購入前から、自分が板に穴を
あける作業をイメージしていたと思われます。
　
　これは、板に穴を開けるという目的（ニーズ：NEEDs）があって、その手段（必要性）（ウオ
ンツ：WANTs）として、ドリルがたまたま...

マーケティングを考える（その1）

 

【マーケティングを考える 連載目次】

 

1．ドリルと穴の例

　マーケティングの世界では、有名な話として「ドリルと穴」があります。それは、消費者・顧客は
買いたいものにお金を払うのか、買いたい物を使って達成する目的にお金を払うのか、という議論で
す。たとえば、日曜大工が趣味の男が、ある作業工程で木材の板に穴を開けねばならなくなったとし
よう。多分、近くのホーム・センターに行って手ごろなドリルを買うことになるでしょう。板に穴を
開ける作業を決めて、ドリルを買おうと決めるプロセスは短く、すでに購入前から、自分が板に穴を
あける作業をイメージしていたと思われます。
　
　これは、板に穴を開けるという目的（ニーズ：NEEDs）があって、その手段（必要性）（ウオ
ンツ：WANTs）として、ドリルがたまたま思いついたというNEEDsとWANTsの関係です
当然、ドリル以外でも簡単に板に穴が開けられる他の手段があればそれでもよいわけですが、
そういう問題解決（ソリューション）にはドリルというものを消費者・顧客に思いつかせるのは、ド
リル・メーカーの市場へのコミュニケーションと市場からの情報が定着していたからです。ドリル以
外のブランド商品は参入していなかったことになります。
　
　消費者・顧客はドリルを買うために、その代金を支払います。すなわちホーム・センターはドリル
の代金を受け取り、現実には、そのドリルにお金を払ったことになります。そうでしょうか？　そう
ではなく、どうしても板に穴を開けたかったのだから、その出来上がった板の穴にお金を払ったので
しょう？　お金は、道具に払われたのでしょうか？
　
　様々な意見があるでしょう。でも、ここにマーケティングの基礎があるように思います。いまでこ
そ、製品を売っているのではなく、その商品で解決できるソリューションを売っているのだというメ
ーカが多くあります。その通りですが、でも多くの人は、その商品のすばらしさを売り、その商品が
購入者にどんな価値をもたらすかあまり売りません、何故でしょうか。それは市場を形成している購
入者が影響しています。購入者が商品のすばらしさが商品価値と誤解しているからです。そうではな
く、その商品がどんな問題を解決してくれるかをその商品の付加価値として、追求しないからです。
したがって商品を売るとき、ほとんどのケースは商品の仕様から入ります。執拗にソリューション
を売れと言われてもそうなり」ます。顧客の課題を理解し、その課題を解決する策を売ることです。
解決策を売る、これが最初で、商品の仕様はその後でなければいい商売は決してできません。逆に仕
様を売ると顧客は即座に持っていない仕様を突いてきたり、商売にならない仕様の議論ばかりになり
ます。それは顧客が悪いのではなく、商品企画の仕方を間違うマーケティングが悪いのです。
　
　品物（モノ）を売るのではない、問題解決能力を売るのです。どんなドリルを欲しがっているのか
ではなく、どんな課題・問題をもっているかをリサーチすることが、最重要な課題です。
 

次回は、マーケティングの本質を解説します。　

 

　

  　続きを読むには・・・

新規会員登録

この記事の著者

中桐 有道

主にＩＴ関連外資系企業で生産・営業・マーケティング部門を担当してきた経験を土台にした講義・コンサルティング

主にＩＴ関連外資系企業で生産・営業・マーケティング部門を担当してきた経験を土台にした講義・コンサルティング

「マーケティング」の他のキーワード解説記事

もっと見る
顧客ニーズの4ステップ（その2）
顧客ニーズの4ステップ（その2）

　顧客ニーズの4段階のうち、前回の顧客ニーズの4ステップ（その1）に続いて今回は、後半部分を説明します。 ◆関連解説『事業戦略とは』   ...

　顧客ニーズの4段階のうち、前回の顧客ニーズの4ステップ（その1）に続いて今回は、後半部分を説明します。 ◆関連解説『事業戦略とは』   ...

顧客要望を実現する製品案、具体化検証方法とは
顧客要望を実現する製品案、具体化検証方法とは

  　今回は製品化案を具体的にする際の検証方法を解説します。 1. 製品案の仕様を組み合わせて最適仕様を検証 (1) 技術的に製品化が可能...

  　今回は製品化案を具体的にする際の検証方法を解説します。 1. 製品案の仕様を組み合わせて最適仕様を検証 (1) 技術的に製品化が可能...

生産財の製品企画における顧客要望の検証方法
生産財の製品企画における顧客要望の検証方法

　前回は、顧客要望のヒアリングの整理について述べました。今回は、その続きである顧客要望の検証についてです。 1. 改善案を要因分析、使用意向の評価 ...

　前回は、顧客要望のヒアリングの整理について述べました。今回は、その続きである顧客要望の検証についてです。 1. 改善案を要因分析、使用意向の評価 ...

「マーケティング」の活用事例

もっと見る
【ものづくりの現場から】ユーザー視点を超えたベネフィットを提供するものづくり姿勢とは（CuboRex)
【ものづくりの現場から】ユーザー視点を超えたベネフィットを提供するものづくり姿勢とは（CuboRex)

【特集】ものづくりの現場から一覧へ戻る ものづくりを現場視点で理解する「シリーズ『ものづくりの現場から』」では、現場の課題や課題解消に向けた現場の取...

【特集】ものづくりの現場から一覧へ戻る ものづくりを現場視点で理解する「シリーズ『ものづくりの現場から』」では、現場の課題や課題解消に向けた現場の取...

新型コロナウイルス感染症と顧客価値創造
新型コロナウイルス感染症と顧客価値創造

　今回は2020年8月初旬現在、再び猛威を振るう感染症と共存を図るべく、商品企画の考え方についてお伝えします。 　生命の危機に達したとき、人間はその...

　今回は2020年8月初旬現在、再び猛威を振るう感染症と共存を図るべく、商品企画の考え方についてお伝えします。 　生命の危機に達したとき、人間はその...

新興国で求められる現地現物的アプローチ【トヨタ事例の講演を聴講して】
新興国で求められる現地現物的アプローチ【トヨタ事例の講演を聴講して】

　12月8日武蔵工大MOT主催の講演会で、元トヨタ専務である岡部聰氏の講演「新興国における現地現物的アプローチ」を聴講し、アジア新興国市場での事業を考える...

　12月8日武蔵工大MOT主催の講演会で、元トヨタ専務である岡部聰氏の講演「新興国における現地現物的アプローチ」を聴講し、アジア新興国市場での事業を考える...