ランチェスター戦略とは？事例でわかりやすく解説

わかりやすい理論と数多くの実績から、ランチェスター戦略は「競争戦略のバイブル」「小が大に勝つ法則」と言われ、業種・業態・企業規模に関係なく、顧客をめぐって競合と争う企業において、幅広く採用されています。今回は、ランチェスター戦略を解説します。

1. ランチェスター戦略とは

ランチェスター戦略は、マイケル・ポーター教授によって提唱された戦略的アプローチで、主に市場における競争者との関係を分析するために使用されます。この戦略は、ランチェスターの法則と呼ばれる法則に基づいています。

（１）ランチェスターの法則

ランチェスターの法則は、市場における企業の市場シェアと競争力の関係を示す法則です。この法則によれば、市場シェアが高い企業は、市場における競争力も高まります。逆に、市場シェアが低い企業は、競争力も低くなります。この法則を理解することで、企業は自社の市場ポジショニングや競争力を向上させるための戦略を立てることができます。

（２）ランチェスター戦略、市場における競争者とは

ランチェスター戦略は、市場における競争者との関係を重視し、競争力を維持・向上させるための戦略を構築することを目的としています。競争者との比較や市場シェアの分析を通じて、自社の強みや弱みを把握し、競争優位性を確保するための施策を講じることが重要です。ランチェスター戦略を用いることで、企業は市場環境の変化に適応し、競争力を維持・強化することができます。

2. 有効なランチェスター戦略を構築するには

ランチェスター戦略を構築するためには、以下のステップに整理できます。

①自社の強みと弱みの把握：自社のリソース、能力、特長を正確に把握し、競合優位性を見極めることが重要です。
②市場の分析と理解：市場のトレンド、競合状況、顧客ニーズなどを分析し、市場環境を理解することが必要です。
③戦略の選択：自社の強みと市場の要求に基づいて、適切な戦略を選択することが重要です。競争戦略や成長戦略などを検討します。
④市場の変化への柔軟性と適応性：市場は常に変化するため、柔軟性を持ち、変化に適応することが成功の鍵となります。戦略の見直しや修正が必要な場合もあります

3. ランチェスター戦略の成功事例

①トヨタ自動車は、生産効率や品質管理の向上に重点を置き、コスト削減や製品の信頼性向上を実現しました。これにより、競合他社よりも優れた製品を提供することで市場での成功を収めました。
②コカコーラ社は、世界中での広範な流通網やマーケティング戦略を活用し、競合他社との競争をリードしました。また、ブランドイメージや消費者の忠誠心を高めるための取り組みも成功を収めました。
③Appleは、製品の独自性やブランド価値を高めることで、競合他社との差別化を図りました。これにより、高付加価値製品を提供することで市場での優位性を確立しました。

4. まとめ

ランチェスター戦略は「実務体系」が整備されていることが特徴の一つです。世の中には様々な経営戦略がありますが、ほとんどは理論のみです。それぞれの経営戦略を自分のビジネスや実務に落とし込む作業は、自らで試行錯誤しなければなりません。それに対して、ランチェスター戦略では「担当地域でいかにしてNO1になるか」「担当顧客をいかに攻略してシェアを上げていくか」など、実績と事例が豊富な四つの実務体系を参考にして、成果を追及することができます。

◆ランチェスター戦略【連載記事紹介】