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◆生産財マーケティングにおける重点顧客戦略
法人を対象とする生産財のマーケティングにおいては、ビジネスの形態が「パレート型」と「ロングテール型」の2つに大きく分かれます。
「パレート型」はいわゆる「パレートの法則」が当てはまるビジネス形態です。「パレートの法則」は経済学者のパレートが提唱した法則で、「全体の8割は主要な2割の要素で構成される」というものです。ビジネスであれば「売上全体の8割は主要な2割の顧客でもたらされる」などが該当します。生産財ビジネスのほとんどの企業はパレート型と言ってよいでしょう。
図. パレート型とロングテール型
それに対して「ロングテール型」は「上位の企業が全体の売上に占める割合が低く、小口の取引先の集合によって大きな売上が構成される」ビジネス形態です。グラフにすると恐竜のしっぽ（テール）のような形状になることからロングテールと言われるようになりました。「ロングテール型」のビジネスはネット販売の隆盛とともに登場しました。リアル店舗では店頭に陳列する商品の数に限りがありますが、ネットであれば無数に並べることが可能とあります。アマゾンがこのモデルの代表例ですが、生産財のマーケティングにおいても、中小事業所を主体に文具を販売するアスクルや、製造現場で必要な工具や部品を扱うモノタロウなどの企業があります。
生産財マーケティングにおける重点顧客戦略について、専門家の米澤 裕一氏が連載で解説しています。
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