◆ 販促というギャンブルは、販促データ分析でギャンブルでなくなる
「販促って、本当に効果があるのかないのか分からない。でも、止めるのも怖い」、このように考えている経営者も、少なからずいます。効果のあるなしは、本当に売上が上がったのか確かめるしかありません。しかし、売上が大きく上がるときもあれば、売上が思ったほど上がらないときもあるため、本当のところどの程度効果があるのか分からないのです。
1. データ分析：一度で判断するのは、残念なこと
よく、たった一度だけ効果が見られなかっただけで、「この販促活動は効果がない」と判断する企業や人がいます。例えば、初めてインターネット広告をしたら、効果が見られなかったのでもう止める。2～3回かやって効果のあったキャンペーンが、今回上手くいかなかったから、もうやらない。一度上手くいかなくても、次上手くいくかもしれない。逆に、一度上手くいっても、次は上手くいかないかもしれない。今までやっていたからと、だらだら効果があるのか無いのか分からない販促活動を、習慣的にやり続けるケースもあります。
常に一定の成果を得る販促活動は、通常ありません。販促の効果は、常にばらつきます。いい時もあれば悪い時もある。つまり、一定に保つことはできません。なぜならば、競合がどのような動きをしているのかにも影響を受けますし、顧客の行動にも影響を受けます。業界動向の影響もありますし、世界情勢が影響してくることもあります。つまり、色々な要因がかかわってくるため、販促の効果を一定に保つことはできないのです。
2. データ分析:販売促進活動とは
販促はギャンブルに似ています。日本でギャンブルといえば、競馬です。例えば、１位になりそうな馬にお金を掛けます。掛けた馬が１位になれば、掛けたお金以上のリターンを得ることができます。１頭の馬に掛けるのもよいですが、多くの場合色々な馬に別々の金額を掛けます。例えば、１万円の元手を、リターンができるだけ大きくなるように、馬への掛け金を配分します。投資と考えれば、投資配分します。できるだけ、収益性の高い馬に、お金を掛けようとします。販促も同じです。どの販促活動にいくら投資するのかを考えなければなりません。できるだけ、収益性が高くなるように、販促活動に投資配分します。
3. データ分析：戻っているリターンには変動はつきもの
ギャンブルは、当たれば大きなリターン（お金）を得られますが、外れればリターン（お金）は０です。掛け金があるので、実質マイナスです。できれば、リターン（お金）を一定化したい。しかし、それは無理な話です。競馬で１位になる馬を、事前に知らなければ、確実なリターン（お金）は望めません。販促も同様です。どの販促活動が今回当たるのかは分かりません。競馬ほどではないですが、当たれば大きいですし、外せばリターンは小さくなります。つまり、ギャンブルも販促も、リターンには変動があるのです。この変動のことを「リスク」といいます。リスクが大きいとは、変動が大きいということです。リスクがあるとは、リターンが安定しないことです。通常、リスクと聞くとマイナスのイメージがあります。しかし、リスクは正の方向（売上が大きくプラスになる）こともあるのです。
4. データ分析:リターンの大きさ以上に、リスク低減を目指す
販促データ分析の主要テーマの１つに、販促に投資した金額以上のリターン（収益）を得るということがあります。販促の効果は、変動するため「予測の平均値」で考えます。この平均値は曲者です。あくまでも平均にすぎず、実際に平均値の値になることはありません。単なる目安にすぎません。目安に過ぎなくても、リターン（収益）の予測の平均値が高くなるように、販促活動に投資配分しようと考えることでしょう。そうでなければ、販促データ分析しているとは言えません。問題なのは、リターン（収益）が変動つまりリスクがあることです。実は、販促データ分析の良い点は、このリスク低減を目指すことができることにあります。要するに、ローリスク（変動を小さく）ハイリターン（収益を大きく）を目指すことが、販促データ分析ではできるのです。厳密には、目指すだけでローリスク（変動を小さく）ミドルリターン（収益がやや大きく）になります。
5. データ分析:ローリスクとハイリターンはトレードオフ
販促データ分析の主要テーマの１つが、ローリスク（変動を小さく）とハイリターン（収益を大きく）の両方を実現することです。多くの場合、ハイリターン（収益を大き...
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