データを使い販売力を効率的に高めるセールスアナリティクスには、3つの典型的なテーマがあります。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の離反阻止
- 既存顧客の取引額拡大
もしくは、3つを区別せず「売上」や「利益」、「コスト」という感じで合算して数字を分析する感じになるかもしれません。そういう意味では、典型的なテーマは3つではなく4つと言えるかもしれません。その中で、最近多いケーススタディを何回かに分けて紹介していきます。今回は、「リード（見込み顧客）の選別」のお話しをします。
【目次】
1.リード（見込み顧客）の選別
（１）リード（見込み顧客）に優先順位付けを実施する
（２）どの既存顧客と似ているリード（見込み顧客）を選びたいのか？
（３）気になる「受注のしやすさ」（受注確率）
2.利用するデータ
3.今すぐ実施できるデータ分析・活用の一つ
1.リード（見込み顧客）の選別
法人向けにビジネスをしている企業で最近多いと感じるのが、データを使った「リード（見込み顧客）の選別」です。3つの典型的なテーマの中の「新規顧客の獲得」のデータ分析・活用に該当します。もちろん、一般消費者向けにビジネスを実施している企業でも、同様のデータ分析・活用を実施できるケースもあることでしょう。
（１）リード（見込み顧客）に優先順位付けを実施する
データを使った「リード（見込み顧客）の選別」では、新規顧客を獲得するときに、既存顧客のデータを用いてリード（見込み顧客）に優先順位付けを実施します。一番シンプルなやり方が「マッチング」です。各リード（見込み顧客）に対し、既存顧客と似ている度合いを計算し優先順位を付けます。
（２）どの既存顧客と似ているリード（見込み顧客）を選びたいのか？
マッチングをするときに重要になるのが、「どの既存顧客と似ているリード（見込み顧客）を選びたいのか？」ということです。
例えば……
契約年数の長い顧客に似ているリード（見込み顧客）を選びたい
取引金額の大きい顧客に似ているリード（見込み顧客）を選びたい
優良顧客に似ているリード（見込み顧客）を選びたい
……などです。
要するに、契約後になってもらいたい「顧客像」を決める必要があります。その定義を実施する必要があります。
（３）気になる「受注のしやすさ」（受注確率）
さらに、既存顧客と似ている度合いだけでなく、「受注のしやすさ」（受注率）や受注した場合の「受注金額」などを合わせて計算するケースが多いです。既存顧客と似ているからと言って、受注しやすいわけではありません。リード（見込み顧客）の中には、既存顧客と似ているのに、受注しにくい場合もあります。
2.利用するデータ
利用するデータは、特別なものではありません。一番簡単なのが、公開されている企業属性（例：業種業態、企業規模など）を利用する方法です。他にも、公開されている有価証券報告書やプレスリリースなどのテキストデータを活用したりします。さらに、マーケティングや営業活動時に取得したデータも使えます。イベント参加や資料請求時に実施するアンケートデータやヒアリングデータなどです。名刺の交換枚数なども使えます。
3.今すぐ実施できるデータ分析・活用の一つ
「リード（見込み顧客）の選別」は、今あるデータだけでも実施できるため、今すぐ実施できるデータ分析・活用の一つです。また、店舗系のビジネスを展開している場合には、新規出店もこのデータ分析・活用に該当することでしょう。例えば、地理情報と既存店舗のデータをもとに、売上などを予測したり投資回収評価をしたりし、新規出店の判断に活用します。
4.今回のまとめ
今回は、「リード（見込み顧客）の選別」のお話しをしました。新規顧客を獲...
東京・日科技連 本部ビル
