◆ MA（マーケティング・オートメーション）
MA（マーケティング・オートメーション）が流行しています。私の周りでも、とりあえず導入した企業も少なくありません。MAにはオープンソースの無料で使えるMauticから、有料で高機能なMarketoまで、様々なものがあります。共通しているのは、デジタル・マーケティングの力を活用して営業効率をあげるということです。しかし、多くの企業では、単なるメール配信ツール化している企業も少なくありません。メール配信だけであれば、従来からある、メール配信ツールだけで十分です。
1. データ分析：MAは、何が嬉しいのか？
そもそもMA（マーケティング・オートメーション）とは何なのか。名前から推察する通り、マーケティング活動を完全自動化してくれるツールなのか。
ザックリ言うと、昔からあるOne to Oneマーケティングという個客対応の思想を、デジタル・コミュニケーションで実現したもの。とくに、新規顧客の開拓に強みを発揮しているようです。
ちなみに、デジタル・コミュニケーションとは、インターネット上の顧客接点で行われるコミュニケーションです。例えば、Webサイトやメルマガ、SNS、PDF資料のダウンロードなどです。インターネット上にいる見込み顧客は、とくかく実態が掴みにくいです。顔が見えないからです。しかし、行動した軌跡だけは記録として残ります。例えば、Webサイトのアクセスログやメールの開封、クリック履歴、資料ダウンロードの有無、Webからの問い合わせ履歴などです。これは、デジタル・コミュニケーションの履歴でもあります。
デジタル・コミュニケーションで、自社顧客するためのマーケティング活動を半自動化するのが、MAです。あくまでも、半自動化であって完全自動化ではありません。MAツールを使ったことのある方は分かると思いますが、上手く使わないと、余計な作業工数ばかり増え大変な思いをします。MAツールで実現する効率化以上の作業コストが発生してしまうと、生産性という観点から考えると、良くはありません。
2. データ分析：見込顧客はネットにいるアノニマス（匿名者）
多くの人は、高価なものほど時間をかけてインターネットで調べるようになりました。ビジネスの世界でも同様で、何かを仕入れたり購入したり導入したりするとき、とりあえずネットで調べることが多いと思います。
つまり、インターネット上には顔の見えない匿名の見込み顧客（アノニマス）が、たくさんいます。
最初、インターネット上には顔の見えない匿名の見込み顧客（アノニマス）の多くは、自社の商材を存在を知らないかもしれません。知っていても、興味も関心もないかもしれません。ところが、そのような顔の見えない匿名の見込み顧客（アノニマス）でも、自社のWebサイトの特定の商材ページを何度も閲覧し、PDFの資料をダウンロードし、メルマガも購読するようになっていれば、かなりの有望な見込み顧客と言えるでしょう。デジタル・コミュニケーションが密になっている見込み顧客です。ホット・リード（Hot leads）と呼ばれます。
そのような有望な見込み顧客であるホット・リード（Hot leads）に対し、営業活動を仕掛けます。有望かどうか分からない見込み顧客に、営業を仕掛けるのに比べ、かなり営業効率はあがります。これが、MAの最大のメリットです。つまり、営業パーソンの営業生産性を高める。ECサイトのようなものであれば、ECサイトそのものが営業パーソンを兼ねているため、ECサイトの販売効率が高めるということになるでしょう。
3. データ分析：デジタル・コミュニケーションで、ホット・リードを生み出す
インターネット上の匿名の見込み顧客（アノニマス）であるアノニマス・リード（Anonymous leads）対し、半自動でデジタル・コミュニケーションを仕掛け、受注確度の高いホット・リード（Hot leads）に育て上げるのが、MAの最大のメリットです。当然ですが、いきなりアノニマス・リード（Anonymous leads）が、ホット・リード（Hot leads）になるわけではありません。多くの場合、間にコールド・リード（Cold leads）という段階が入ります。
コールド・リード（Cold leads）とは、氏素性が分かっている見込み顧客だが、受注確度が十分に高まっていない見込み顧客です。
先ずMAは、氏素性の分からないアノニマス・リード（Anonymous leads）を氏素性の分かるリード（見込顧客）であるコールド・リード（Cold leads）にすることを目指します。よくあるのが、WebサイトからPDFファイルのダウンロードや、問い合わせ、メール配信などです。デジタルだけでなく、名刺交換やセミナー開催、イベント出展なども有効な手段です。名刺に記載されているメールアドレスに対し、お礼のメールを送り相手が開封するとMAツールに記録され、他のデジタル・コミュニケーションと連携されます。次にMAツールは、コールド・リード（Cold leads）をホット・リード（Hot leads）にするデジタル・コミュニケーションを仕掛けていきます。
4. データ分析：ジェネレーション（獲得）とナーチャリング（育成）
MAを使い、インターネット上の匿名の見込み顧客であるアノニマス・リード（Anonymous leads）を氏素性の分かるリード（見込顧客）であるコールド・リード（Cold leads）にすることを目指し、さらにコールド・リード（Cold leads）を受注確度の高いホット・リード（Hot leads）にすることを目指します。
アノニマス・リード（Anonymous leads）
↓
コールド・リード（Cold leads）
↓
ホット・リード（Hot leads）
↓
営業活動へ
アノニマス・リード（Anonymous leads）をコールド・リード（Cold leads）にするための活動を、リード・ジェネレーション（見込顧客の獲得）と言います。少なくとも氏素性だけでも明かしてもらえる程度に、自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）を開拓し増やす活動です。
MAツールを使わないリード・ジェネレーション（見込顧客の獲得）の活動は、単に自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）を開拓し増やすだけです。例えば、テレビCMや新聞広告、電車の中刷り広告などです。問題は、誰がテレビCMや新聞広告、電車の中刷り広告などを見て、自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）になったのかが分からないことです。
MAツールを使うことで、単に自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）を開拓し増やすだけではなく、誰が自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）になったのかが分かるようになったのです。
誰が自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）になったのかが分かるため、受注確度が十分に高まるための活動がしやすくなります。このような、コールド・リード（Cold leads）をホット・リード（Hot leads）にするためのデジタル・コミュニケーションを、リード・ナーチャリング（見込顧客の育成）と言います。
5. データ分析：MAに有効な商材とは？
MAを実施してみると分かりますが、安価な食品や消費財はMAに向きません。例えば、のどが渇いたのでコンビニでソフトドリンクを購入するとき、インターネットで時間をかけて調べ検討することが少ないからです。要する、インターネットで時間をかけて調べ検討するような商材でないと、MAは有効ではないでしょう。そのため、BtoB（法人相手）企業であれば、多くの場合MAが有効です。
BtoC（一般消費者相手）企業であれば、自動車や不動産、フィットネスクラブの会員、家電、定期購入するサプリメント、高価な化粧品などであれば、有効だと思います。要するに、その商材を購入するとき、インターネットで時間をかけて調べるような商材かどうかで、MAが有効かどうかが分かります。インターネットで時間をかけて調べるような商材でないと、十分なデジタル・コミュニケーションをし、コールド・リード（Cold leads）をホット・リード（Hot leads）にするリード・ナーチャリング（見込顧客の育成）ができないからです。
6. データ分析：お勧めのMAツールは？
よくお勧めのMAツールはないか聞かれます。
手っ取り早く始めるなら、オープンソースのMAであるMauticです。無料で使えます。クラウド版とオンプレミス版があります。クラウド版は、数分もあれば設定が完了し、すぐにMAを始められます。MAで管理するリード件数が少ない（5,000件以下）のであれば、クラウドの無料版が使えるため、MAを試してみたい企業にとってはうってつけです。MAで管理するリード件数が多い場合には、有料版が用意されています。
オンプレミス版は、自社のWebサーバーなどにインストールして使います。AWS（Amazon Web Services）やGCP（Google Cloud Platform）などのクラウド上にも構築できます。月数千円の安価なレンタルサーバー上にも構築できます。Mauticを本格的に使うのであれば、オンプレミス版が良いでしょう。
Mauticは、オープンソースのMAであるため、進化のスピードも速く、そして無料で使えます。しかし、操作画面...
